Internacjonalizacja i komunikacja międzykulturowa AutomotiveGo

Szkolenie przygotowane dla firm członkowskich PGM uczestniczących w działaniach targowych i internacjonalizacyjnych realizowanych w ramach projektu AutomotiveGo.

Materiał obejmuje dwa kluczowe obszary związane z wejściem na rynki zagraniczne: budowanie strategii internacjonalizacji oraz komunikację międzykulturową w biznesie międzynarodowym.

W pierwszej części omawiamy m.in. analizę potencjalnych rynków, identyfikację szans i zagrożeń, wybór kierunków ekspansji oraz modele wejścia na rynki zagraniczne, takie jak eksport, partnerstwa, współpraca z dystrybutorami czy joint venture.

Druga część poświęcona jest różnicom kulturowym w kontaktach biznesowych, etykiecie i protokołowi, budowaniu relacji z partnerami zagranicznymi oraz dostosowaniu komunikacji i promocji do specyfiki różnych rynków.

Celem szkolenia jest lepsze przygotowanie uczestników do udziału w targach, spotkań B2B, rozmów z partnerami zagranicznymi, negocjacji oraz świadomego planowania działań eksportowych.

Szkolenie stanowi jeden z elementów przygotowania firm do udziału w projekcie „AutomotiveGo. Rozwój Innowacyjnych Usług i Internacjonalizacja Klastra Polska Grupa Motoryzacyjna”, współfinansowanym ze środków Unii Europejskiej w ramach FENG 2021-2027.

Prowadzący:

Wojciech Graczyk - https://www.linkedin.com/in/wojciech-t-graczyk
Gabriela Grodkowska - https://www.linkedin.com/in/gabriela-grodkowska
Szkolenie prowadzone przez Toren Path - https://www.linkedin.com/company/toren-path

Więcej materiałów związanych z tematyką szkolenia można znaleźć na kanale: https://www.youtube.com/@LeanSellingEnginePodcast

Cel szkolenia

Szkolenie przygotowuje uczestników do praktycznego wejścia na rynki zagraniczne od zbudowania strategii internacjonalizacji, przez analizę rynków i dobór partnerów, po skuteczne prowadzenie rozmów handlowych w kontekście międzykulturowym. Nacisk położono na konkretne, wdrożeniowe wskazówki: jak przygotować firmę i zespół do targów oraz misji gospodarczych, jak analizować potencjalnych partnerów, jak rozmawiać z zagranicznymi kontrahentami i jak unikać typowych, kosztownych błędów.

W wybranych blokach wpleciono warstwę branżową dla producentów komponentów automotive (Tier 1/2/3) wchodzących na rynek DACH. Gotowość jakościowo-certyfikacyjną (IATF 16949, VDA 6.3, APQP/PPAP, TISAX), strukturę niemieckiego łańcucha dostaw (OEM–Tier 1–Tier 2/3, portale dostawców, RFQ/RFI), wymogi compliance i ESG (LkSG, EcoVadis/NQC, ślad węglowy PCF), specyfikę niemieckiej kultury inżynieryjno-zakupowej (Sachlichkeit, Open Book, Protokoll) oraz materiały techniczno-ofertowe pod RFQ.

Kompetencje przedsiębiorcze rozwijane w trakcie szkolenia

Planowanie strategiczne, analiza rynkowa, innowacyjne podejście do rozwiązywania problemów, komunikacja międzykulturowa i skuteczna negocjacja.

Metody i forma

Wykład praktyczny z elementami warsztatu: mini-ćwiczenia i zadania wdrożeniowe po każdym bloku, analizy przypadków „od kuchni”, checklisty i szablony gotowe do zastosowania w firmie. Szkolenie zarejestrowane wideo i udostępnione w formie nagrania do publikacji na platformie e-learningowej; zakończone testem sprawdzającym, którego zaliczenie umożliwia wygenerowanie certyfikatu ukończenia.

Moduł I – Budowanie strategii internacjonalizacji

Czas trwania: 4 godziny (16 bloków po 15 min).

Zakres: wprowadzenie do strategii internacjonalizacji; analiza rynków zagranicznych (metody badania, identyfikacja szans i zagrożeń w różnych regionach); strategie wejścia na rynki (eksport, partnerstwa, joint venture – ryzyka i korzyści); przygotowanie firmy i zespołu do targów, misji oraz rozmów B2B. Warstwa branżowa (automotive/DACH): gotowość jakościowo-certyfikacyjna, struktura niemieckiego łańcucha dostaw i portale dostawców, wymogi compliance/ESG (LkSG, PCF).

Czas

Temat bloku

Forma

0:00–0:15

Jak przygotować zespół handlowy do aktywnego prospectingu na targach

Wykład + ćwiczenie

0:15–0:30

Dlaczego firmy wychodzą za granicę i dlaczego się wykładają?

Wykład + ćwiczenie

0:30–0:45

Gotowość organizacji: audyt zanim ruszysz

Warsztat

0:45–1:00

Cel i kierunek: od ambicji do decyzji.

Warsztat

1:00–1:15

Metody badania rynku: od desk research do „boots on the ground”

Wykład

1:15–1:30

Ocena atrakcyjności rynku: model punktowy

Warsztat

1:30–1:45

Szanse i zagrożenia w regionach + niemiecki ekosystem automotive

Wykład + ćwiczenie

1:45–2:00

Analiza konkurencji i pozycjonowanie na obcym rynku

Warsztat

2:15–2:30

Modele wejścia na rynek: przegląd i logika wyboru

Wykład

2:30–2:45

Eksport i partnerstwa: agent, dystrybutor, przedstawiciel

Wykład + ćwiczenie

2:45–3:00

Joint venture i formy zaawansowane + compliance, LkSG i ESG

Wykład

3:00–3:15

Analiza i weryfikacja potencjalnego partnera

Warsztat

3:15–3:30

Przygotowanie do targów i misji gospodarczych

Wykład + ćwiczenie

3:30–3:45

Prowadzenie spotkania z partnerem / klientem zagranicznym

Warsztat

3:45–4:00

Typowe błędy internacjonalizacji i jak ich unikać

Wykład + ćwiczenie

4:00–4:15

Podsumowanie: od gotowości do pierwszego kontraktu

Warsztat

Moduł II – Komunikacja międzykulturowa

Czas trwania: 4 godziny (16 bloków po 15 min).

Zakres: różnice kulturowe w biznesie międzynarodowym; etykieta i protokół biznesowy; budowanie relacji międzynarodowych; negocjacje i rozwiązywanie konfliktów kulturowych; międzynarodowe strategie marketingowe – dostosowanie komunikacji i promocji na różnych rynkach. Moduł opiera się na uniwersalnych ramach analitycznych (góra lodowa Halla, wymiary Hofstedego, chronemika, inteligencja kulturowa CQ, teoria zarządzania twarzą, glokalizacja), a nie tylko na checklistach zachowań. Warstwa branżowa (automotive/DACH): niemiecka kultura inżynieryjno-zakupowa (Sachlichkeit), formalizm, Open Book, Protokoll oraz materiały techniczno-ofertowe pod RFQ.

Czas

Temat bloku

Forma

5:00–5:15

Góra lodowa kultury i system operacyjny umysłu

Wykład

5:15–5:30

Cztery osie kulturowe i spektrum rynkowe

Wykład + warsztat

5:30–5:45

Dekodowanie komunikacji pośredniej: gdy „zobaczymy” znaczy „nie”

Wykład + Warsztat

5:45–6:00

Chronemika w biznesie

Wykład + ćwiczenie

6:15–6:30

Inteligencja Kulturowa (CQ) i Mowa Ciała w Biznesie

Wykład + quiz

6:30–6:45

Dwa Bieguny Biznesu: Relacje vs Niemiecka Sachlichkeit

Wykład

6:45–7:00

Budowanie „Złotego Mostu” i Ochrona Twarzy Partnera

Wykład + Warsztat

7:00–7:15

Zarządzanie Konfliktem: Ścieżka Wprost vs Steward

Warsztat

7:15–7:30

Glokalizacja Marki: Rdzeń, Symbole i Kolory

Wykład + warsztat

7:30–7:45

Pakiet Ofertowy pod RFQ: Landed Cost i Wymogi DACH

Warsztat

7:45–8:00

Komunikacja Cyfrowa w B2B: Kanały, Regiony i Formalność

Warsztat

8:00–8:15

Osobisty Protokół Wyjazdowy: Przed – W trakcie – Po

Warsztat

8:30–8:45

Case Przekrojowy: Drzewo Decyzji Wejścia na Rynek

Warsztat

8:45–9:00

Top Błędy w Eksporcie: Cztery Grzechy i Master-Checklista

Wykład + ćwiczenie

9:00–9:15

Harmonogram Wdrożenia: Plan 30/60/90 Dni i Rola Stewarda

Warsztat

9:15–9:30

Podsumowanie, mapa szkolenia i test certyfikacyjny

Podsumowanie + test

Zaliczenie i certyfikat

Szkolenie kończy test sprawdzający obejmujący oba moduły, w tym pytania sytuacyjne (case-study) weryfikujące zastosowanie wiedzy, nie jej encyklopedyczne odtworzenie. Wersja podstawowa: 18 pytań (próg 13/18). Wersja z warstwą branżową DACH/automotive: 22 pytania (próg 16/22), z pytaniami o IATF 16949, TISAX, LkSG i Sachlichkeit. Po zaliczeniu PGM wraz z TOREN PATH wystawia certyfikat ukończenia szkolenia (imię i nazwisko uczestnika, tytuł szkolenia, data ukończenia, wymiar 8 godzin, podpis prowadzącego).

Bilans czasu

▪      Treść merytoryczna: 32 bloki × 15 min = 8 godzin dydaktycznych.

▪      Przy realizacji nagraniowej przerwy stanowią naturalne cięcia między lekcjami platformy.

Efekty kształcenia - po szkoleniu uczestnik potrafi

▪      Ocenić gotowość własnej firmy do internacjonalizacji i sformułować mierzalny cel eksportowy.

▪      Przeprowadzić analizę i punktową ocenę atrakcyjności rynków zagranicznych.

▪      Dobrać model wejścia na rynek (eksport, partnerstwo, joint venture) adekwatny do zasobów i celu.

▪      Zweryfikować potencjalnego partnera zagranicznego (due diligence) i zabezpieczyć się w umowie.

▪      Przygotować zespół handlowy do aktywnego prospectingu na targach i rozmów B2B nastawionych na wynik.

▪      Rozpoznać różnice kulturowe partnera i dostosować komunikację, negocjacje oraz materiały marketingowe.

▪      Stosować uniwersalne ramy analizy kultur (kontekst wg Halla, wymiary Hofstedego, chronemika, inteligencja kulturowa CQ, zarządzanie twarzą, glokalizacja) zamiast polegać na stereotypach.

▪      Zbudować powtarzalny proces udziału w targach, misjach i spotkaniach B2B z dyscypliną follow-upu.

▪      Dla branży automotive w kontekście rynku DACH: rozpoznać wymogi wejścia do niemieckiego łańcucha dostaw (certyfikaty jakości, portale dostawców, compliance/ESG) i przygotować materiały techniczno-ofertowe pod RFQ.